„Ние обичаме да се самозаблуждаваме, че сме изключителни, разумни същества.“
Австрийският писател Йозеф Киршнер е един от най-изявените съвременни автори на книги по практическа психология, достоен съперник на класици като Дейл Карнеги и Наполеон Хил. Биографията му е пример за човек, преуспял благодарение на собствените си сили и дава ясно да се разбере, че всеки има шанс да стане господар на съдбата си. Стига само да поеме инициативата.
***
Все едно за колко умни, интелигентни, образовани и еманципирани се смятате, погледнете ли досегашния си живот, не може да не признаете: Всичко, което правите, в края на краищата се определя повече от чувствата, отколкото от рационалните размишления.
Амбициозните хора, които имат милиони – с лопата да ги ринеш – и забележителни постижения, несъмнено са много способни. Но моторът на действията им, все едно дали го признават или не, е едно чувство, което повечето от тях сами не могат да си обяснят. Те казват: „Обичам успеха“ или: „Харесва ми да имам власт“, или: „Парите ме правят щастлив“. Нерядко срещаме хора, които са направили главозамайваща кариера само от инат. Някога някой им казал презрително: „Нищо няма да излезе от теб, твърде си тъп.“
Нараненото честолюбие им вдъхнало енергия и издръжливост, служещи на една-единствена цел: „Аз ще ти докажа, че ще успея.“ Затова не е чудно, че ниските мъже и грозните жени често имат много повече амбиции и жажда за власт от другите. Те искат да докажат на целия свят, че „от ужасното същество, което преди винаги е оставало в сянка, е станало нещо“.
Замисляли ли сте се някога каква решаваща роля играят чувствата за привидно толкова трезвия акт покупка на кола? Естествено, първо ще размислите каква сума бихте могли да определите и какви месечни разходи ще има около колата. Това е напълно разумната основа на вашето решение. Много по-малко време и енергия ще отделите на въпроса: „Необходима ли ми е изобщо кола?“
Наскоро разговарях с един добре печелещ млад човек, който гордо ми разказа, че освен своя стар фолксваген наскоро си е купил елегантен ягуар втора употреба. На въпроса ми какво го е накарало да постъпи така, той отвърна, сияейки: „Друго си е да изпратиш някое момиче с ягуар!“
Сега вие ще кажете: „Типично!“ или: „Младите хора не знаят какво да правят с парите си“, или „Този не е в ред!“ Ако смятате неразумната потребност да искаш да се покажеш пред приятелите си за нередовна, вие имате пълно право. Но можете да бъдете сигурни ,че милиони хора купуват или избират колата си по тази ненормална, неразумна причина.
Или може би смятате за разумно това, че всяко лято милиони хора потеглят на мъчително пътуване по претоварените пътища и часове наред гълтат газовете, които вентилаторът им духа в колата. Или че изпълнени със завист, разглеждат някоя суперкола, спряла до тях на кръстовището. С по-големи гуми, повече хром, по-аеродинамична, елегантна и с повече конски сили от собствената? Те въздишат: „Това е мечтата ми!“, макар да знаят, че въпросната кола не би могла да се придвижва по-бързо в градското движение от тяхната.
Не е ли истина, че вашият и моят свят щяха да изглеждат съвсем различно, ако преценявахме всяка наша покупка според правилото: „Купувам само онова, което действително ми е необходимо.“ Аз самият нямаше да имам в кабинета си един прекрасен портативен телевизор, понеже предполагам, щях да осъзная, че другият телевизор във всекидневната е напълно достатъчен за цялото семейство.
Но това е само пример, който ми хрумва, докато пиша тези редове. Ако се замислите по-обстойно, би трябвало веднага да вземете молив и лист и да изброите всички свои покупки през последната година, които всъщност не са били необходими. След това бихте могли да изчислите в полето на листа колко ви е струвало това.
Много скоро ще забележите, че никак не е лесно да мотивирате някои покупки според алтернативата разумно-неразумно. Ще казвате:
„Е, човек просто има нужда от такива неща.“
Или както много хора мотивират покупката на кола:
„Без кола съм половин човек“, или: „С колата съм независим“.
Това наистина ли са достатъчни и наложителни причини за нейната покупка? За вас основанието: „Човек просто има нужда от такива неща“, може да е достатъчно. То обаче при всички положения не е разумно, ако противопоставим разума на емоционалната мотивация.
Аз непрекъснато пиша за покупки и пилеене на пари. Това, естествено, е само една област, която има значение за живота ни, при която обаче много ясно проличава влиянието на чувствата върху нашите решения.
Ние обичаме да се самозаблуждаваме, че сме изключителни, разумни същества. В действителност обаче сме роби на чувствата си. И то в онази степен, за която намеква Енесто Граси, когато изброява признаците на масовия човек:
„На мястото на разума идват чувствата и импулсите. Оттам и голямата податливост на внушение на големите групи хора, които не действат, мислейки и съобразявайки, а са водени единствено от емоциите.“
Милиони хора реагират почти идентично на определени манипулационни сигнали, засягащи чувствата им. Стига онези, които подават сигналите, да владеят инструментариума, позволяващ чувствата да бъдат използвани като импулси за действие.
Иначе не е възможно някой да обяви: „От днес са на мода суперкъсите панталонки“, и още на другия ден жените от половината свят да се спретнат в същите тези панталонки. Или пък да се появи някакъв певец, да изпее някаква песен, с която разбужда дълбоките страсти, дремещи у всички нас, и броени дни след това неговите плочи да се въртят на безброй дискове. Изобщо да не говорим за наркоманията, геройството и други такива напълно неразумни неща, заради които хората са готови дори да заложат на карта живота си.
Това значи ли, ще попитате вие сега, че трябва да премахнем чувствата си?
Напротив. Това е не само невъзможно, то би било ужасно. Изобщо не става въпрос за това. Искам само да ви покажа до каква степен ни командват чувствата и в каква степен те се използват, за да бъдем командвани.
Когато бях текстописец в една рекламна агенция, на стената в работната стая имахме огромна табела с надпис:
Намери един-единствен ключ към чувствата на купувача и ще си спестиш сто разумни аргумента.
Не зная кой е измислил това изречение. Едно обаче знам със сигурност: То е известно, откакто съществуват хората, и през цялото това време се прилага с огромен успех в практиката на човешката манипулация.
„Който иска да си осигури аплодисментите на масите, трябва да се ориентира към най-ниската граница на интелигентността и да се откаже от логическите аргументи. Масата е лековерна и се отнася безкритично – непрекъснато потвърждавано наблюдение – към сменящите се оратори, колкото и да си противоречат твърденията им“ – проф. Ернесто Граси
Вие, естествено, бихте могли да пригласяте на познатата песен с припева: „Долу тези оратори,, долу манипулаторите.“ Можете да прокълнете манипулацията и да съжалявате манипулираните. И самосъжалението е чувство, на което хората се отдават масово. Като извинение за това, че сами не предприемат нищо срещу манипулаторите. Но каква полза от това самосъжаление в суровата реалност на живота?
Източник: Йозеф Киршнер, „Манипулирайте, но правилно“, изд. Кибеа
Снимки: Talk TV