Професор по социална психология и маркетинг в Аризонския държавен университет, през 1984 г. Робърт Чалдини придобива световна слава с книгата си "Влиянието: Психология на убеждаването" (Influence: The Psychology of Persuasion). Класацията на авторитетния "Ню Йорк Таймс" я подрежда сред своите най-големи бестселъри, а изданието на д-р Чалдини е преведено на над 20 езика и продадено в милионни тиражи по цял свят.
За мотивацията, ласкателствата, пречките, правилата и свободите в сложните човешки отношения, обосновано от Робърт Чалдини.
Хората, правят с по-голямо желание услуга на някого, когото харесват.
Няколко проучвания сочат, че с по-голямо желание помагаме на онези, които са облечени като нас.
Една важна тайна за човешката природа: ние сме вечно жадни за ласкателства. Въпреки че нашата наивност все пак има граници – особено когато със сигурност знаем, че ласкателят се опитва да ни манипулира, – ние по принцип сме склонни да вярваме на похвалите на хората, от които те идват, колкото и да са неискрени понякога.
Вероятно първоначалните чувства между Ромео и Жулиета не са били толкова всепоглъщащи, че да сринат преградите, поставени между тях от семействата им. Но е много вероятно те да са били нажежени до крайност от поставянето на тези прегради.
Когато става дума за свободи, много по-опасно е те да се дават за малко, отколкото да не се дават въобще.
Веднъж дадени, свободите няма да бъдат отстъпени без борба.
Когато хората лично потвърдят своето обвързване черно на бяло, става нещо особено: те държат на онова, което са написали.
Повечето от нас не могат да понасят усещането, че са длъжници на някого. Това ни тежи като бреме, което искаме да отхвърлим.
Ако не плати сама за питието си, а позволи мъж да го направи, жената веднага бива преценена (както от мъжете, така и от жените) като сексуално по-достъпна.
Хората се скриват зад стените на своята последователност и упорство, за да избягат от проблемите, които им носи мисленето.
Човекът, който нарушава правилото за реципрочност, който приема, без да прави опит да върне доброто дело на другите, определено не е харесван в социалната група. … "Муфтаджия" и "мошеник" са неприятните прозвища на такива хора.
Стремежът да бъдем (и да изглеждаме) последователни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно противоречие с нашите собствени интереси.
Най-доброто доказателство за истинските чувства и убеждения на човек хората не са техните думи, а техните дела. Всеки отделен човек също си отговаря на въпроса какъв е, като се вглежда в делата си. Собственото му поведение му помага да опознае себе си; то е неподправен източник на информация за неговите убеждения, ценности, манталитет.
Когато човек изрази някаква позиция пред много хора, той изпитва необходимост да поддържа тази позиция, за да се покаже в очите на другите последователен.
Социолозите твърдят, че ние поемаме вътрешна отговорност за своето поведение, когато смятаме, че сме избрали дадения начин на действие без наличието на силен външен натиск. Сама по себе си една голяма награда представлява силен външен натиск. Тя може да ни накара да извършим определено действие, но не и да поемем вътрешната отговорност за извършеното. Следователно няма да се чувстваме обвързани с него. Същото важи и за силната заплаха: тя може да мотивира съгласие за момента, но е малко вероятно да доведе до по-дългосрочно обвързване.
В моменти, когато се чувстваме несигурни, ние сме особено склонни да проявим огромно доверие към колективното знание на тълпата. Много често тълпата греши, защото не действа въз основа на повече информация, а също реагира на принципа на социалното одобрение.
За разлика от другите видове коментари, съвсем не е необходимо похвалата да бъде заслужена. Положителните коментари пораждат симпатии към ласкателя както когато са заслужени, така и когато не са.
В повечето случаи ние харесваме неща, които са ни познати.
Човек по природа е склонен да не харесва онзи, който му носи лоши новини, дори когато приносителят не е причина за лошите новини. Само факта, че го свързваме с тях, стига, за да породи нашето отрицателно отношение.
Питали ли сте се какво всъщност правят всички тези привлекателни фотомодели в рекламите за автомобили? Правят онова, на което се надяват създателите на рекламата: предават своите положителни черти – красотата и желанието да бъдат притежавани – на самите коли. Създателят на рекламата залага на това, че ние ще реагираме на продукта по същия начин, по който реагираме на красивите фотомодели, които асоциираме с него.
Ако личните ни постижения са признати, ние не търсим блясъка на отразената слава. Това става по-скоро, когато нашият престиж (както обществен, така и личен) е уронен и желаем да използваме успеха на хора, с които да ни свързват, за да подобрим представата за нас самите.
Трябва да внимаваме само за едно при общуването с хора, които търсят нашето съгласие и се опитват да ни се харесат. Това е чувството, че започваме да харесваме този човек по-бързо или по-дълбоко, отколкото е нормално да се очаква. Веднъж щом забележим това чувство, за нас то ще бъде знак, че вероятно се използва някаква тактика.
Нашите действия много често се повлияват значително повече от титлата, отколкото от същността на човека.
Скъпите изискани дрехи носят аурата на високия статус и ранг. Същият ефект имат атрибути като бижутата и автомобилите. Собствениците на престижни автомобили се радват на особена почит.
Възможностите изглеждат по-ценни за нас, когато тяхната наличност е ограничена.
Нещата, с които обикновено е трудно да се сдобием, обикновено са по-добри от онези, с които е лесно да се сдобием. Затова можем да използваме достъпността на едно нещо, за да решим максимално бързо и правилно какво е неговото качество.
С намаляването на достъпните възможности намаляват и нашите свободи. А хората не обичат да губят свободите си.
Снимки: en.wikipedia.org, indecisionblog.com
