Инженер от Университета в Колорадо, през 1968 г. д-р Честър Карас (Chester Louis Karrass) създава една от най-ефективните програми за обучение по водене на преговори „Effective Negotiating”. Американският експерт по преговаряне предлага на многомилионната си публика редица книги, в които обосновано и прецизно излага стратегиите и тактиките на търговските преговори, вярвайки, че „Преговорите не са форма на война. Войната е форма на водене на преговори.”
В бизнеса, както и в живота, не получаваш това, което заслужаваш, а това, за което се договориш.
Малко неща са така разстройващи както общуването с човек, който не иска или не може да ви разбере.
Противопоставянето на всяка промяна е в същността на човешката природа.
Някой беше казал: "Щом не можеш да получиш обяд, гледай да получиш поне сандвич."
От гледна точка на бизнеса определено е по-добре да залагаш стръв, отколкото да се хващаш за нея.
Когато карате хората да заменят старите идеи с нова, вие ги карате да изоставят стари приятели.
Най-прекият път да разберете нещо, е добрият въпрос.
Всеки човек трябва да си има куче, защото кучетата не се интересуват дали сте постигнали успех или не.
Има си време за това кога да се забърквате и кога да стоите настрана; време да сте открити и врeме да бъдете неразгадаеми; време да говорите и време да мълчите; време да проучвате и време да приемате; време да бъдете твърди и време да бъдете меки; време да давате и време да получавате.
Американците гледат на преговорите като на игра на пинг-понг. Първо едната страна бие сервис, след това другата. Няколко бързи удара и готово. После следва нещо друго. При японците не е така. Заради една бърза сделка преговарящият може да бъде уволнен. Това за тях е признак на лоша преценка.
Китайците имат поговорка: "Добре е да се съпротивляваш като водата." Когато върху водата се приложи налягане или когато трябва да тече в непознати канали, тя отстъпва. После, когато пожелае, тя се процежда и си намира път, най-напред бавно, а след това с по-голяма сила, докато достигне нивото си.
Отнасяйте се скептично към прекалено добрата сделка.
Опитват ли се умелите лъжци да скрият истината, те умело прикриват и знаците на тялото.
Не се предавайте, преди да сте получили достатъчно отрицателни отговори. Известен търговец веднъж ми каза, че той никога не се отказва, преди да е получил поне седем "не".
Човек, който има време за размисъл, мисли по-добре!
Мисълта предшества действието. Думите също. Когато кажем или напишем нещо, ние сме склонни да застанем зад твърдението си и съответно да действаме.
Бързите преговори са лоши и за едната, и за другата страна.
Накарайте ги да поработят за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо.
Крайните срокове подтикват към действие. Неслучайно данъчните декларации се подават почти на 15 април, коледните подаръци се купуват на 24 декември, а самолетите се хващат в последната минута. Крайните срокове заставят хората да правят избора или–или. Ако те изберат да приемат крайния срок, то приключват със сделката. Ако не, последствията са непредвидими. Въпросът е да избереш сигурното или неизвестното.
Времето е сила. Повечето хора пристъпват към преговори със слабост, наложена от самите тях. Ние винаги усещаме натиска, който времето ни оказва, а това ни прави по-малко ефективни, отколкото бихме могли да бъдем.
Нито една тактика не е подходяща при всички случаи.
Емоциите са като обектив. Те дават фокус на думи и идеи, които иначе биха останали невидяни и нечути.
Запомнете, че някои хора инсценират емоции, за да покажат чувства, които всъщност не изпитват. Други умело прикриват силните си чувства. Отнасяйте се скептично и запазвайте хладнокръвие. … Около нас има твърде много добри актьори.
Когато хората са под въздействието на емоции, те не мислят ясно. Експериментите потвърждават, че хората извъртат действителността, не слушат и възприемат само онова, което е в тон с техните емоции. Когато се страхуват, другите им се виждат страшни; когато са тъжни, и другите им изглеждат тъжни; когато са ядосани, и другите им се струват ядосани. Емоционалният човек изгубва връзка с реалността.
Хората не вземат лесно решения. Веднъж направили това, те започват сами да се убеждават, че то е правилно. Преминали през трудностите на договарянето, взели решение и доказали на себе си, че то е неоспоримо, те не желаят а започват всичко отначало.
Експериментите показват, че когато на хората се даде шанс, те отмъщават на онези, който са заплашили тяхното его. Хората, които са изгубили репутацията си, са готови да изстрадат загубата, ако по този начин ще донесат страдания и на онзи, който ги е злепоставил.
Не се притеснявайте да поискате всичко, на което се надявате, та дори и повече.
Кризисната ситуация е жесток тест за намеренията и мотивите на всеки.
Човекът, който иска да бъде харесван, ще изгуби твърде много.
Изследванията ясно показват, че човекът, чиято репутация е застрашена, се отдръпва. Колкото по-критична е атаката срещу него, толкова по-малко той общува с околните.
Това, което доставя наслада на един човек, не може да я достави по същия начин на друг. Идеята за справедливостта е субективна и не подлежи на измерване.
Процесът на преговаряне изисква не само добри преценки в бизнеса, но и проникване в човешката природа. Масата за преговори е център на напрегната драма. Не зная другаде в бизнеса по такъв начин да се сливат способност, убедителност, икономика, мотивация и организирано напрежение, и то в такива тесни граници от време. Но и никъде възможността за възвръщане на инвестициите не е толкова висока.
Преговорите са нещо повече от дискусия по спорни въпроси или подписване на споразумение. Това е "неписаната" преценка за качествата и характера на участниците. За постигане на тази преценка ключов елемент е почтеността, благодарение на която сделката дава резултати. Нея нищо не може да я замени. Липсата на почтеност не може да бъде компенсирана с интелигентност, компетентност или стегната правна фразеология. Без това качество нито една сделка не струва и цент, независимо колко добре е подготвена. … Почтеността винаги е била важна част от цената. Ако тя липсва, ще откриете, че сте били измамени.
Цената не включва само парите. Това е комбинация от придобивки, включващи услуги, качество, доставка, компетентност, надеждност, душевно спокойствие и много други. Няма две еднакви ценови оферти.
Изследванията показват, че веднага след като хората са слушали някого да говори, те помнят едва половината от това, което са чули – независимо колко внимателно са си мислели, че слушат.
Може ли някой да постигне успех при воденето на преговори, ако изпитва силната нужда да бъде харесван? Мисля, че не. Преговорите включат конфликт на интересите между двете страни. Човек трябва да е готов да поеме риска, че това, което прави, няма да се хареса на другата страна. Не е лесно да заемеш страна по спорен проблем, да задаваш въпроси или да кажеш "не". Човек, който се страхува от евентуален конфликт, вероятно ще претърпи неуспех.
Приятните хора се отнасят добре с теб, докато всичко върви както трябва. Надеждните приятни хора се отнасят добре дори когато нещат вървят зле. Те държат на теб независимо от всичко, така че и ти държиш на тях – независимо от всичко.
Няма по-неудобен партньор в леглото от "слон с чувство за вина".
Простите решения носят скрита сила. Хората копнеят за простота. Част от скритата цена на всяка сделка е лекотата, с която дадена договореност може да бъде разбрана и обяснена.
Аз обичам кръглите числа. Томас Шелинг проведе едноизследване в Харвард върху това, което той нарече "фокусирана" сила. Неговите открития потвърдиха, че хубави, кръгли числа като $1, $10, $100, $1 000, $100 000 i $1 000 000 привличат вниманието. Трудно е да се договаряме с цени като 96 цента всяко,. $9, 65 на парче и $96.43 за бройка. Както повечето хора аз никога не свикнах да умножавам лесно по друг начин, освен по 10.
Голяма част от бизнеса се реализира с неписани обещания: "Аз ще направя това, ако ти направиш онова." Някои обещания няма нужда да се изричат. Те се разбират без думи. Когато вие ми направите услуга, аз си ставам длъжник. Ето така се върти бизнесът.
Ако не можете да получите отстъпка, гледайте да получите обещание. Повечето хора държат на думата си.
Харесва ми да карам другите хора да се поставят в моето положение. Това ги ангажира. Те започват да добиват представа за алтернативите, с които разполагам, и ограниченията, които са ми наложени.
Забележително е колко много неща откриваме, когато се замислим след като събитието вече е минало.
Гръмогласният е печелил много лесни победи още от дете. Не му позволявайте да спечели още една за ваша сметка.
Не подценявайте силата си. Много хора притежават по-голяма сила, отколкото си мислят.
Не се плашете от общественото положение. Ние така сме привикнали да показваме уважение към ранга и класовите различия, че носим това свое становище и на масата за преговори. Добре е да помните, че някои експерти са повърхностни; някои хора с титлата доктори на философските науки са спрели да опресняват знанията си преди години; че учените хора, въпреки високите си постове, нямат куража да преследват своите убеждения или изобщо нямат такива.
От "Търговските преговори - стратегии и тактики", д-р Честър Луис Карас, ИК "Колонел"
Снимка: "The Godfather”, Marlon Brando and cast 1972 Paramount, IMDb
