(Conversation, 1879, Pierre Auguste Renoir)

Как да въздействаме върху другите

Обикновено третираме хората по начин, който смятаме за удачен, но вероятно той не е удачен за различните типове хора. Решението как да пригодите стила си на общуване така, че да съответства на различните типове личности ще ви спести много главоболия.

Изпитан с времето начин да разберете по какво хората се различават е личностният индикатор на Майърс-Бригс – лесен тест, който определя хората според четирите скали – екстроверт-интроверт, разум-интуиция, мисъл-чувство и разсъдък-възприятие.

Въпреки че групирането на хората в големи категории винаги крие опасността от прекомерно опростяване, през годините категориите на Майърс-Бригс изнендващо доказаха своята надеждност. Практика в много компании е служителите да се подлагат на този тест, за да се установи колко добре си подхождат според тази схема. Трудността се състои в това какво да се предприеме, след като се установят различията. И, разбира се, не бихте могли да отделяте време да подлагате на тест всеки, който срещнете.

В книгата си „Изкуството да „разчитаме” хората” Пол Тийгър и Барбара Барън-Тийгър дават ценни съвети как бързо да преценяваме типа човек, на който попадаме по време на телефонно обаждане или работна среща. Те също така предлагат как да общуваме по-ефективно с тези типове хора.

ТИПОВЕ ХОРА

Екстроверти и интроверти

Екстровертите моментално правят впечатление с тяхната енергичност. Преизпълнени с жизненост, те обикновено са физически доста активни – ръкомахат, за да докажат тезата си и демонстрират голям емоционален заряд. 

От друга страна, интровертите с а физически затворени и се държат спокойно и резервирано. Особено в компания екстровертите стават още по-енергични, докто интровертите могат да се затворят в себе си.

Екстровертът вероятно ще се стреми да стане „душата на компанията”, докато интровертите рядко го правят. Екстровертите често се обличат в по-ярки тонове от интровертите, които се чувстват удобно в по-непривличащи вниманието дрехи.

Докато общуват екстровертите обикновено говорят повече и по-високо от интровертите. Интровертите говорят по-малко и не обръщат толкова голямо внимание на хората, с които разговарят. Интровертите е вероятно да използват местоимението „аз”, докато екстровертите биха казали „ние”. 

Екстровертите често говорят по-бързо, отколкото инторвертите и сменят темата на разговора по-често, докато интровертите предпочитат да обсъждат отделните теми в дълбочина.

Хората на разума и хората на интуицията

Около 65% от обществото са хора на разума, докато само 35 % са хора на интуицията. Следователно вероятността да срещнем човек на разума е две към едно.

Каква е разликата между тези два типа хора? Опитайте теста с ябълката. Ако подадете ябълка на човек на разума и го/я помолите да я опише, вероятно ще чуете следното: „Кръгла, гладка с няколко кафяви петна. Студена е на допир. Изглежда узряла. Има големината на топка за бейзбол.”

От друга стрна, човекът на интуицията вероятно ще каже следното: „Ябълки. От тях тръгва всичко – в Рая, имам предвид. Могат да се използват за щрудели, ябълков сос, плодови сладкиши, ябълков сок и много други неща. Както гласи поговорката „Една ябълка на ден държи лекаря далеч от мен.”

Описанието на хората на интуицията е толкова точно, колкото и това на хората на разума, но първите ви съобщават конкретни факти, докато вторите представят техните чувства и асоциации. Хората на разума обикновено използват по-кратки фрази, докато хората на интуицията по-често скачат от мисъл на мисъл.

Езикът за хората на интуицията е играчка. За хората на разума е инструмент. Те най-много харесват грубия хумор, докато хората на интуицията повече харесват интелектуалните хумористични форми. Хората на интуицията често завършват изреченията на околните, докато хората  на разума по-скоро ще изчакат околните да довършат мисълта си. Хората на интуицията повтарят и обобщават, хората на разума обикновено насочват право в темата.

Тъй като цяло хората на разума в по-голяма степен чувстват телата си и по рождение са по-грациозни. Родените атлети обикновено са хора на разума. Списъкът от предмети, в които хората на интуицията са се блъскали, е дълъг. Хората на разума обикновено се обличат модерно и подходящо за случая, докто хората на интуицията се обличат така, че да се чувстват удобно.

Хората на мисълта и хората на чувствата

Този тип хора се описва сравнително лесно. Обикновено мъжете са хора на мисълта – около 65 % от мъжете влизат в тази група. От друга страна, при жените е обратно – около 65 % от тях са хора на чувствата. Не забравяйте обаче другите 35 % от жените и мъжете.

Хората на мисълта са студени, докато хората на чувствата са топли в междуличностните отношения. Хората на чувствата ще нарушат спокойствието си, за да помогнат на околните. Ако сте склонни да кажете за някой: „Той/тя е просто прекрасен/на”, значи сигурно сте човек на чувствата. 

Такива хора са по-склонни да разкриват информация за себе си и готови да споделят чувствата си. Често биха хвърлили много енергия да изберат подходящия подарък или картичка. Много по-често са сантиментални и по-малко харесват насилието по телевизията.

От друга страна, хората на мисълта отстояват правата си и често изглеждат по-самоуверени. Обичат бързо да стигат до същината на проблема, без да губят ценно време. Докато хората на чувствата избягват конфликти, те по-скоро нямат нищо против тях. Хората на чувствата обаче биха се разстроили много, ако най-съкровените им ценности са застрашени. Хората на мисълта е по-малко вероято да приемат нещата лично. Хората на чувствата често са лесно раними.

При общуване хората на чувствата обикновено лесно намират общи позиции, докато хората на мисълта по-точно очертават точките на различие. Докато хората на чувствата са емоционални, хората на мисълта са рационални. Ако попитате какво изпитва човек на мисълта във връзка с нещо, обикновено ще ви попита какво се крие зад тази дума. От друга страна, хората на чувствата ще са щастливи, ако могат да ви дадат пълен и изчерпателен отговор.

Хора на разсъдъка и хора на възприятието

Хората на разсъдъка превишават по брой тези на възприятието – 60 % към 40 %. По поведение хората на разсъдъка са по-формални, докато тези на възприятието са по-небрежни. Докато хората на разсъдъка са сдържани, сериозни и разумни, хората на възприятието обичат забавленията повече и са по-весели и дори понякога непочтителни. Хората на разсъдъка обичат да поемат отговорност, докато хората на възприятието са готови да „плуват по течението”.

Хората на разсъдъка често изглеждат забързани. Хората на възприятието са по-склонни да си придават вид на спокойни. Всъщност могат да са по-дезорганизирани от хората на разсъдъка. Вероятно не бързат, защото са забравили, че трябва да са на друго място. 

Хората на разсъдъка е по-вероятно да са подходящо облечени, докато тези на възприятието се обличат толкова небрежно, колкото поводът им позволява. Косата също може да е знак – ако някой изглежда сякаш това е поредният лош ден за косата му, по-вероятно е да е човек на възприятието.

При общуване хората на разсъдъка изглеждат решителни и предварително обмислили всичко. Хората на възприятието по-трудно вземат решения. При изразяване на мнения хората на разсъдъка са по-прями и самоуверени, докато хората на възприятието изглеждат по-отстъпчиви и по-малко решени да предприемат конкретни действия. 

Що се отнася до стила на работа, хората на разсъдъка акцентират върху готовия продукт. Обичат първо да приключат един проект и чак тогава да започнат друг. От друга страна, хората на възприятието предпочитат процес на работа пред готовия продукт и по-лесно рзпиляват вниманието си в няколко посоки. 

Докато хората на разсъдъка обичат структурите, правилата и ясните процедури, хората на възприятието се чувстват по-комфортно с неопределеността.

(Luncheon of the Boating Party, 1881, Pierre Auguste Renoir)

КАК ДА ОБЩУВАМЕ С ВСЕКИ ЕДИН ТИП ХОРА?

Говорете с тях на собствения им език

След като сте се научили бързо и лесно да разпознавате различните типове хора, как да използвате това знание? Бихте могли да използвате тези знания, за да моделирате общуването си по такъв начин, че да е по-лесно на различните типове хора да ви „чуят”. Ако говорите „езика” на другите типове хора, ще откриете, че срещите ви стават по-продуктивни и ще можете да изразявате собствените си гледни точки по-успешно.

Общуване с екстроверти и интроверти

След като разпознаете, че даден човек е екстроверт, ще имате по-голям успех при общуването, ако се свързвате предимно устно, не писмено. Позволете на екстроверта да говори и мисли на глас. На срещи предлагайте множество теми, така че вниманието на екстроверта да бъде ангажирано. Не позволявайте на срещата да се отделя прекалено много време на една тема. Не развивайте подробно всяка тема. Опитайте се да постигнете незабавни действия в резултат на срещата.

От друга страна, ако знаете, че си имате работа с интроверт, слушайте повече, отколкото говорите. Дискутирайте темите една по една. Пишете, а не говорете. Интровертите се чувстват по-комфортно в по-безпристрастната среда на печатното слово отколкото в динамиката на общуването лице в лице. Предвидете време за анализ и осмисляне. Ако все пак общувате лице в лице, не довършвайте изреченията им.

Общуване с хора на разума и хора на интуицията

Хората на разума обичат ясното очертаване на дискутираната тема. Подгответе си силни аргументи. Излагайте факти, примери, мотиви. Представете информацията последователно и практично. Използвайте пълни изречения. Бъдете убедителни – използвайте много примери, за да подкрепите вашите аргументи.

От друга страна, хората на интуицията предпочитат първо да им се представи цялата картина. Защо сме тук? Какви са последиците? Какви са възможностите? Използвйте аналогии и метафори, а не прекалено много факти и детайли. Бъдете готови да обсъдите възможностите и измислете начини да ги ангажирате на ниво въображение. Оставете ги да определят възможностите, които представяте.

Общуване с хора на мисълта и хора на чувствата

С хората на мисълта бъдете организирани и логични. Уверете се, че внимателно сте проследили логиката на вашата презентация или дискусия. Причината изпеварва ли следствието? Звучи ли разумно това, което казвате? Какви са последиците от вашето предложение? Не ги питайте как се „чувстват” – попитайте ги какво „мислят”. Опитайте се да се позовете на тяхното чувство за благоприличие, честност и добро държание. Бъдете кратки, не повтаряйте.

От друга страна, хората на чувствата ще са ви благодарни, ако започнете с въпросите, по които вече сте постигнали единомислие. Изтъкнете заслугите им, като използвате език, който да показва, че разбирате и уважавате емоциите им. Дискутирайте „човешки” проблеми, не се съсредоточавайте единствено върху бизнес факти. Установете добър зрителен контакт и често се усмихвайте. Бъдете дружелюбни.

Общуване с хора на разсъдъка и хора на възприятието

Когато имате среща с човек на разсъдъка, идете навреме и бъдете готови веднага да започнете срещата. Следвайте ясен план и обсъдете всички точки от него. Откривайте решение на проблемите, които повдигате и правете подходящите изводи. Намерете начин да сте решителни. Още по-добре ще е , ако ги оставите сами да вземат решения. Бъдете ефективни – не губете тяхното и вашето време. Изгответе си план и се придържайте към него.

С хората на възприятието бъдете готови да се отклоните от плана. Те ще задават много въпроси – проявете уважение към необходимостта им да задават въпроси. Не им налагайте решения – по-добре им позволете сами да вземат решение след срещата. Предвидете време за продължително обсъждане на възможностите, посоките и своевременните промени. Обърнете внимание на процеса, не на продукта. Дайте им възможност да избират. Постарайте се да изтъкнете техния принос по време на дискусията.

Как да използваме всичко това?

Въпреки че процесът в никакъв случай не е лесен, обръщането на внимание на знаците, които ви дават околните в ежедневното общуване на работното място, ще ви позволи бързо да определите психологическите типове на околните. Като използвате различни стилове на общуване за различните типове хора, шансът ви лесно да намерите общ език с околните и да успеете се увеличава. Вероятността те да разберат вашата гледна точка и да са по-благоразположени към нея ще се увеличи. Не всички работни ситуации се разрешават само защото комуникацията между присъстващите страни е ефективна. 

Лошата комуникация обаче със сигурност би могла да доведе до провал на взаимоотношенията. Използвайте знанието за тези осем типа хора, за да подобрите вашия стил на общуване и премахнете ненужната пасивност на колегите ви при вземането на компромисни решения. 

Избрано от: „Общуването лице в лице”, изд. Локус Пъблишинг
Изображения: chinaoilpaintinggallery.com