Каква е психологията на съгласието, кои са факторите, провокиращи един човек да каже „да” на друг и техниките, използвани за получаването на нечие съгласие? Това разкрива в книгата си „Влиянието. Психология на убеждаването“ (Изд. „Изток-Запад“) професорът по социална психология и маркетинг в Аризонския държавен университет Робърт Чалдини. „Въпреки че съществуват хиляди различни тактики, които хората използват, за да получат нашето съгласие, повечето от тях се свеждат до шест основни категории. Всяка категория с обусловена от фундаментален психологически принцип, който направлява човешкото поведение и така придава сила на тактиките. Тези принципи са: последователност, реципрочност, социално одобрение, власт, харесване и дефицитност.“, споделя Чалдини, а ние споделяме откъс от принципа на властта.
Властта и авторитетът - дирижирано уважение
„Следвай знаещия.“ ~ ВЕРГИЛИЙ
В случая с подчинението на властта дори бегъл поглед към социалната организация на хората дава достатъчно основания. Многопластовата и общоприета система на властта дава огромно предимство на обществото. Тя позволява развитието на сложни структури за производство на ресурси, търговия, защита, експанзия и социален контрол, които в противен случай биха се оказали невъзможни. Другата алтернатива, анархията, е състояние, което едва ли би било от полза за културните общности и по думите на социалния философ Томас Хобс, ще направи живота „самотен, беден, противен, жесток и кратък“.
Затова още от раждането ни учат, че подчинението на съответната власт е правилно, а неподчинението е погрешно. Това е посланието, което получаваме от родителите си, от стихчетата, които учим в училище, от историите и песните от нашето детство. Това послание пренасяме в законовата, военната, политическата система, с които се срещаме като възрастни. Покорството и лоялността към законното управление се приемат като ценност.
Религиозното възпитание също дава своя принос. В самото начало на Библията например се описва как неподчинението пред върховната власт води до прогонването от Рая на Адам и Ева, а оттам и на цялата човешка раса. Ако тази метафора ви изглежда прекалено прикрита, малко по-нататък в Стария Завет четем нещо, което би могло да се приеме като най-близко подобие в Библията на експеримента на Милграм - изпълненият с благоговение разказ за готовността на Авраам да прониже сърцето на своя малък син, понеже Бог му е наредил да го стори, без да му обясни защо. От тази история научаваме, че правилността на едно действие не се преценява на основата на такива съображения като очевидното безсмислие, вредност, несправедливост, противоречие с обичайния морал, а единствено според това дали за него е дала заповед най-висшата власт. Мъчителното изпитание на Авраам било проверка за неговото покорство. И той - също като участниците в експеримента на Милграм, които най-вероятно са научили урока си от него - преминал изпитанието.
Истории като тази за Авраам и за участниците в експериментите на Милграм могат да ни кажат много за силата и ценността на подчинението в нашата култура. В друго отношение обаче те могат да ни подведат относно начина, по който обикновено възниква подчинението. Ние рядко размишляваме чак толкова над аргументите „за“ и „против“ изискванията на авторитета. Всъщност подчинението ни обикновено протича по метода щрак, бррр, с малко или почти никакво съзнателно обмисляне. Информацията, получена от признат от нас авторитет или власт, може да съкрати пътя към решението как да действаме в дадена ситуация.
В крайна сметка, както твърди и самият Милграм, следването на нарежданията на някой авторитет винаги ни е осигурявало реални практически предимства. В по-ранната ни възраст такива авторитетни фигури (например родители и учители) са имали повече знания от нас и ние сме установили, че техните съвети са ни били много полезни - отчасти заради тяхната по-голяма мъдрост, отчасти защото наградите и наказанията са били в техни ръце. Когато ставаме възрастни, съветите на авторитета са ни полезни по същите причини, само че на мястото на родителите и учителите идват работодателят, съдията, хората от правителството. Тъй като тяхната позиция предполага достъп до информация и власт на по-висше ниво, има голям смисъл да се съгласяваме с желанията на законно установените власти. Всъщност смисълът е толкова голям, че ние често се съгласяваме, без изобщо да има смисъл да правим това.
Този парадокс, разбира се, е същият, който откриваме при всички основни средства за оказване на влияние. В този случай, след като разберем, че подчинението на авторитета в повечето случаи си заслужава, е много лесно да се оставим на удобството на механичното подчинение. Механичният характер на това сляпо подчинение е едновременно плюс и минус. Не ни се налага да мислим, следователно не го правим. Въпреки че в по-голяма част от случаите послушанието, при което не се замисляме, ни насочва към правилното действие, могат да се очакват и очебийни изключения - просто защото действаме, без да мислим.
Да вземем пример от една област на живота, в която авторитетът оказва осезаем и силен натиск: медицината. Здравето за нас е от огромна важност. Лекарите, които имат огромно количество знания и влияние в тази жизненозначима за нас област, се ползват със статута на уважаван авторитет. Освен това в медицинските среди има много ясна йерархия във властта и структурата на престижа. Различните медицински работници много добре знаят равнището на своята работа в тази структура. И те също така добре знаят, че титлата „доктор по медицина“ стои на върха на стълбицата. Никой не може да отхвърля решението на лекаря по даден случай, освен, разбира се друг лекар с по-висш ранг. Ето защо сред медицинския персонал има отдавна утвърдена традиция на автоматично подчинение на нарежданията на лекаря.
Повод за тревога са евентуалните случаи, когато лекарят допуска очевидна грешка, а никой, който стои по-ниско в йерархията, дори не помисля да я постави под въпрос - най- вече защото, щом установеният авторитет дава заповед, подчинените спират да мислят за ситуацията и започват да действат.
Добавете този вид автоматична реакция към болничната среда и грешките са гарантирани. Изследване, направено в началото на 80-те години на XX в. от Американската служба по финансиране на здравеопазването, показва, че дори само при предписването на медикаменти в средностатистическата болница нивото на допусканите грешки е около 12%. Десетилетие по-късно нещата не са се подобрили. Според изследване на Харвардския университет 10% от всички инфаркти в болничните заведения са плод на лекарска грешка. Грешки при медицинската помощ, която пациентите получават, могат да произтекат по редица причини. Книгата на професорите по фармакология от университета „Темпъл“ Майкъл Коен и Нийл Дейвис, озаглавена „Медицинските грешки: причини и превенция“, посочва като причина за много от проблемите безпрекословното уважение към „шефа“: лекуващия лекар. Според професор Коен „в редица случаи нито пациенти, нито медицински сестри, нито аптекари, нито други лекари поставят под съмнение предписанието“.
Там където нашето поведение се направлява по такъв лишен от мисъл начин, можем да сме сигурни, че ще се появят професионалисти в изкопчването на съгласие, които ще се опитат да се възползват от него. Дори без да напускаме сферата на медицината, виждаме колко често рекламите използват уважението, изпитвано към лекарите в нашата култура, като наемат актьори да играят ролята на лекари, за да ни убеждават в ползите от даден продукт. Моят любим пример е телевизионната реклама с актьора Робърт Йънг, който предупреждава хората за опасността от кофеина и им препоръчва безкофеиново кафе „Санка“. Рекламата беше толкова успешна и благодарение на нея се продаде толкова кафе, че я излъчваха години наред в няколко варианта. Но защо тя се оказа толкова ефективна? Бога ми, защо бяхме готови да повярваме на думите на Робърт Йънг за ползата от безкофеиновото кафе? Защото рекламната агенция, която го беше наела, знаеше отлично, че в съзнанието на американската публика той се асоциира с д-р Маркъс Уелби, чиято роля беше играл в телевизионен сериал, излъчван години наред. Обективно погледнато, няма никакъв смисъл да позволиш да ти повлияят думите на човек, за когото всички знаем, че е само актьор, изпълняващ ролята на лекар. Но на практика този човек създаде успеха на „Санка“.
Още когато я видях, рекламата с Робърт Йънг ме заинтригува с това, че използваше принципа на авторитета, без изобщо да разполага с реален авторитет. Но дори само привидността се оказа достатъчна. Това подсказва нещо важно за начина, по който, без да мислим, реагираме на авторитетната фигура. Когато функционираме в режима щрак, бррр, често сме също толкова уязвими за символите на властта, колкото и за същинската власт.
От: „Влиянието. Психология на убеждаването“, Робърт Чадини, изд. „Изток-Запад“, 2005 г.
Изображение: DALL-E
